Il y a de nombreux visages féminins chez Sampierana, et cela en soi est une source de fierté pour nous. Il y en a cependant un qui se distingue parmi toutes, peut-être en raison de son rôle commercial ou peut-être parce que, lorsque Patrizia parle d’excavatrices, elle parvient à les expliquer avec une simplicité et un enthousiasme désarmants. Il nous a fallu deux ans pour la convaincre, mais nous avons finalement réussi à l’interviewer et à découvrir quand tout a commencé.
Comment a commencé votre aventure professionnelle chez Sampierana?
C’était plus ou moins cette période de l’année, avril-mai, et l’année était 1995. J’avais terminé le lycée et je travaillais dans une entreprise à Cesena, mais je ne me sentais pas satisfaite. À ce moment-là, j’ai appris qu’ils cherchaient une personne pour la réception ici à Sampierana.
Je connaissais l’entreprise parce que j’ai grandi dans ces lieux. Quand je me suis présentée, ils m’ont demandé si je connaissais un peu les langues, principalement l’anglais et le français. Sampierana était à l’époque une entreprise de 30 personnes et moi, fraîchement sortie du lycée, j’ai dit oui sur-le-champ.
Cependant, après quelques mois, j’ai eu l’opportunité de faire autre chose, c’est-à-dire d’entrer en contact avec les clients.
Et c’est ainsi que l’aventure commerciale a commencé chez Sampierana.
Au début, je m’occupais de la gestion des commandes pour le marché italien avec quelques timides approches du marché export, principalement liées aux contacts lors des foires dans les pays voisins (France, Espagne), toujours dans le domaine commercial.
Au départ, je ne pensais pas rester, je pensais que j’irais à l’université, que c’était une expérience temporaire, mais le contact avec le client m’a tout de suite enthousiasmée et me voilà encore ici.
Quand avez-vous commencé à voyager dans votre rôle de responsable commerciale internationale Eurocomach?
Le tournant est arrivé après de nombreuses années de back-office et principalement avec la crise de 2009. Cette année-là, le marché italien est entré en crise, nous avons cherché à étendre notre rayon d’action au-delà de la Péninsule et avons cherché des opportunités de travail partout. Nous sommes même allés en Australie et en Nouvelle-Zélande. Il était indispensable d’élargir notre champ d’action pour continuer à travailler et à croître comme nous l’avions fait jusqu’alors.
Quand vous avez commencé, étiez-vous l’une des rares figures féminines dans l’entreprise ?
Oui, à l’époque, nous étions peu nombreuses. Pour les rôles commerciaux, on recherchait principalement des figures masculines. D’ailleurs, le secteur du terrassement est majoritairement composé d’hommes. Cela ne signifie pas pour autant qu’il n’y ait pas de place pour les femmes qui veulent s’affirmer. Les clients potentiels, au début, étaient peut-être un peu méfiants ;
si vous êtes une femme, ils ont tendance à vous mettre continuellement à l’épreuve, et il faut donc gagner leur confiance. La confiance acquise, il faut ensuite la maintenir dans le temps, et pour cela, la précision et la réactivité – des caractéristiques peut-être plus féminines – que mes clients reconnaissent et apprécient chez moi, sont absolument indispensables.
Dans tout cela, quel est, selon toi, le plus grand accomplissement?
Quand on te demande ton avis, cela signifie que tu es devenue une référence.
Question de rituel : comment as-tu appris à connaître les mini-pelles?
Nous avons acquis notre connaissance des mini-pelles sur le terrain, moi y compris. J’ai eu la chance de pouvoir apprendre les choses petit à petit et aussi de voir la production, d’échanger avec les clients lors des salons. Peu à peu, j’ai bâti ma connaissance du produit qui, il faut le dire, m’a passionnée, ce qui n’est pas un facteur secondaire. À l’époque, je descendais sur le terrain d’essai près de l’entreprise, j’allumais la machine et j’aimais actionner les différentes commandes.
Je crois que c’est ce qui m’a aidée : la curiosité de comprendre le pourquoi des choses et le contact quotidien et direct avec le client.
Pensez-vous qu’aujourd’hui, avec plus d’informations disponibles, ceux qui abordent les machines – qu’il s’agisse de commerciaux ou de techniciens – sont moins enclins à les manipuler?
Oui, aujourd’hui, il y a vraiment une autre façon de voir les choses. Je reste sur mon idée : toucher les choses de ses mains permet de mieux les comprendre. J’aimerais voir les jeunes aller au-delà du simple fait d’être devant un écran, peut-être les voir essayer de tester physiquement ces fameux AUX dont on parle toujours.
Vous souvenez-vous quand Sampierana a commencé à produire des mini-pelles?
Quand Eurocomach est née, elle ne fabriquait pas d’excavatrices, elle fabriquait des chargeuses-pelleteuses articulées, un produit qui est devenu de moins en moins courant au fil du temps. Pour les pelles et les chargeuses compactes (ou skids), nous achetions initialement auprès de constructeurs japonais ou coréens.
Cependant, ces machines ne répondaient pas aux caractéristiques du marché italien et européen. En réfléchissant à la manière de faire, lors d’une réunion, cette idée est apparue : pourquoi ne pas fabriquer nous-mêmes les mini-pelles ? Nous avons essayé de penser à un premier modèle de 5 tonnes. Le premier modèle de mini-pelle Eurocomach entièrement conçu et produit chez Sampierana fut le modèle ES500ZT ; le responsable du projet était l’Ingénieur Giuseppe Fabbri et la machine fut présentée lors d’un important salon du secteur, le SAIE de Bologne, en octobre 2004
Et était-ce le premier que vous avez vendu?
Oui, ce fut le premier entièrement fabriqué par nous, et c’était une machine magnifique, bien conçue, performante et qui nous a donné beaucoup de satisfactions.
Cette première unité devait nous faire comprendre si nous étions sur la bonne voie. L’impact fut très positif et à partir de là, nous avons compris que nous pouvions nous lancer toujours avec l’idée de rester sur la ligne compacte et que nous devions investir davantage dans les mini-pelles plutôt que dans les chargeuses-pelleteuses.
Aujourd’hui, parmi les produits Eurocomach, quels sont selon vous les plus solides?
Le marché est dans un moment particulier, mais à mon avis, la gamme des petites mini-pelles de 1 à 2 tonnes a plus de potentiel et répond mieux aux besoins du marché, et puis je continue d’avoir une grande confiance dans les bras triples, dans les TR ; si vous parvenez à faire comprendre au client la validité du produit,il n’y a pas de concurrence
Même pour les 8-10 TON avec la nouvelle électronique, la réponse a été positive.
Depuis combien d’années travaillez-vous chez Sampierana?
Je suis chez Sampierana depuis 30 ans.
Si vous deviez vous attendre à quelque chose de nouveau dans votre futur chez Sampierana, qu’attendriez-vous?
Selon moi, Sampierana en tant qu’entreprise a un potentiel et des caractéristiques importants pour continuer à produire pendant de nombreuses années. Grâce à CNH, les lignes ont été renforcées et tout a été organisé si bien que je vois une grande capacité de production ; il est clair que les machines doivent cependant être vendues, et il y a beaucoup à faire ici, la concurrence est féroce.
Avant de prendre votre retraite, seriez-vous heureuse de voir une autre Patrizia chez Sampierana ?
e serais ravie si certaines des filles se lançaient du point de vue commercial. Je comprends aussi que ce ne soit pas simple, car le rôle commercial classique implique d’être à l’extérieur, de faire des déplacements, et cela peut être difficile à concilier avec la vie de famille. Parfois, cependant, il suffit de faire une première tentative, presque par hasard comme ce fut le cas pour moi, et tout peut arriver !
